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Antes de comenzar con las distintas fases de las que se compone una negociación hay que realizar algunas cuestiones previas. Éstas son:

- Preparación del ambiente físico. Hay que decidir cuál va a ser la sala donde se va a celebrar la negociación teniendo en cuenta que ésta tenga las condiciones y comodidades mínimas. También se ha de saber dónde se va a sentar cada una de las partes y en qué tipo de mesa debatir y negociar; “poner las partes cara a cara y agrupadas cada una en su zona, provoca que los participantes sean muy poco propensos a cooperar, ya que la pertenencia grupal queda resaltada. Las excesivas distancias recalcan las diferencias entre las partes; no en vano, en nuestra cultura, las distancias interpersonales aumentan cuanto más desconocida es una persona y disminuyen cuanto más íntima es la relación que mantenemos con ella. Las barreras físicas entre las personas e, incluso, si la mesa pertenece a una de las partes, resalta la superioridad de una parte sobre la otra” (Feliu, 2002).

- Preparación psicológica:

oInformación a evaluar en una negociación. Tenemos que tener en cuenta las alternativas que pueden darse a un acuerdo negociado así como las consecuencias de que no se llegue a un acuerdo.

- Dimensiones distributiva e integrativa de la negociación: Con ello hay que tener presente la zona de regateo, las barreras a las negociaciones racionales y las estrategias integrativas.

El objetivo de toda negociación consiste en llegar a un acuerdo, al mejor acuerdo posible.

Son fases principales en todo proceso de negociación:

- Fase previa: tener claro lo que buscamos y conocer bien lo que desea la otra parte.

- Fase de preparación: se trata de conseguir una serie de objetivos como son:

oLograr una atmósfera cordial, basada en las prácticas sociales.

oCrear un clima que facilite la colaboración y evite la hostilidad y la postura defensiva que puede echar a perder la subsiguiente colaboración.

oConseguir gran parte del clima de cordialidad y viveza que resulta propicio para la colaboración y los negocios.

- Primera fase: Cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos en litigio. Antes de empezar a negociar hay que solucionar otros aspectos como pueden ser:

oLa presidencia. Se trata de elegir quién va a presidir las sesiones, asunto que suele generar algunos conflictos.

oEl orden del día. Tiene gran importancia en la propia negociación. Se debe empezar por lo más fácil, dejando lo difícil para el final.

- Segunda fase: Contenido y exploración de las posibilidades de negociación. Es la negociación propiamente dicha.

- Tercera fase: Desenlace. En esta última fase, los negociadores se dan cuenta de que han llegado a un punto sin retorno y que deben llegar a un acuerdo.

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