La negociación es un proceso de interacción potencialmente oportunista mediante el cual dos o más partes, con algún conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta que como lo harían de no ser así.
En la negociación, la gente discrepa y participa a fin de encontrar una forma de acción conjunta mejor que las alternativas que se le pueden plantear o surgir. El ejemplo más claro de negociación lo tenemos en la dirección. Los directivos negocian con aquellos a quienes no pueden dar órdenes pero cuya cooperación resulta vital, incluyendo a sus iguales y a otros fuera de la cadena de mando o de la organización. Incluso llegan a negociar con subordinados que tienen sus propios intereses, acuerdos,…
Los elementos fundamentales de la negociación:
– Interdependencia.
– Algún conflicto observado.
– Interacción oportunista vinculada a situaciones de negociación. Cuando dos o más personas tratan de influir las negociaciones de las otras, por lo general, guardan información, se mueven con el fin de aceptar posiciones favorables,…
– La posibilidad de acuerdo. Los acuerdos pueden adoptar muchas formas (contratos, tratados,…) pero también pueden ser mucho más sutiles y, a menudo, no obligan a las partes o no lo hacen por mucho tiempo.
Como hemos dicho, el directivo es uno de los ejemplos a tener en cuenta como persona negociadora. Como tal, ha de tener relaciones en muchos ámbitos, en concreto:
– Relaciones fuera de la cadena de mando: en este tipo de relaciones se produce la denominada “gestión indirecta” en el cual la responsabilidad está concentrada en una persona, el directivo, pero los recursos y la autoridad son compartidos. Se produce con relación a quienes están fuera de la cadena de mando (compañeros, unidades organizativas paralelas u otras organizaciones) cuya cooperación se necesita.
– Relaciones con los subordinados: Se da la negociación con los subordinados por tres razones:
1) la gestión por edicto puede ser ineficaz, particularmente cuando la interdependencia es grande
2) incluso cuando las órdenes son útiles, éstas forman sólo una parte del mundo del directivo
3) es que el ejercicio formal de la autoridad es, en sí mismo, una parte de una negociación más amplia
– Relaciones con los superiores: el directivo tiene que tratar con superiores directos y con muchos otros organismos “superiores”. Más allá de la autoridad formal, estos grupos pueden ayudar con capital financiero, asignaciones de personal, status, licencias,…
Naturalmente, cada uno de estos grupos quiere que sus propósitos se fomenten.
