Planes para vendedores (I)

Los profesionales de ventas pueden cobrar en forma de un salario directo (sin incentivos) o mediante una comisión directa (todos los ingresos son incentivos), o un plan mixto que combina ambos.

El salario directo o plan salarial es más adecuado para mantener buenas relaciones con consumidores y cuando la satisfacción de los clientes actuales son los objetivos clave y el aumento de ventas es un objetivo secundario.

Ventajas: los vendedores saben de antemano cuánto percibirán y el empleador también tiene gastos fijos, predecibles, para su fuerza de ventas; facilita cambiar territorios o cuotas, o reasignar a los vendedores; despierta mucha lealtad de parte del personal de ventas y fomenta la perspectiva a l/p.

Desventajas: Los planes no dependen de los rendimientos; los sueldos suelen estar ligados a antigüedad y no al desempeño y ello podría restar motivación a vendedores con potencial para un gran desempeño que ven que el premio es por antigüedad y no por desempeño.