Planes para vendedores (II)

La comisión directa o plan de comisiones es más adecuada cuando el principal objetivo es generar mayores volúmenes de ventas y obtener nuevos clientes.

Ventajas: los vendedores tienen el mayor incentivo posible y hay tendencia a atraer a muy buenos vendedores que ven que su esfuerzo desembocará en premios; los costos de las ventas guardan proporción con ventas y no son fijos, y la inversión de la firma en ventas es menor; la base de comisiones es fácil de entender y calcular.

Desventajas: los vendedores están concentrados en hacer venta en los artículos de grandes volúmenes y tal vez dejen de cultivar a clientes dedicados y a esforzarse por promover artículos en desuso; puede haber grandes variaciones en ingresos de los vendedores y ello puede producir sensación de que el plan es injusto; los planes podrían alentar a vendedores a descuidar sus obligaciones ajenas a ventas (ej. Dar servicio a cuentas pequeñas); retribución suele ser excesiva en tiempos buenos y muy baja en tiempos de recesión.