RRHH

Planes salariales para vendedores (equipo de ventas)

Los profesionales de ventas pueden cobrar en forma de un salario directo (sin incentivos) o mediante una comisión directa (todos los ingresos son incentivos), o un plan mixto que combina ambos.

– El salario directo es más adecuado para mantener buenas relaciones con consumidores y cuando la satisfacción de los clientes actuales son los objetivos clave y el aumento de ventas es un objetivo secundario.

Ventajas: los vendedores saben de antemano cuánto percibirán y el empleador también tiene gastos fijos, predecibles, para su fuerza de ventas; facilita cambiar territorios o cuotas, o reasignar a los vendedores; despierta mucha lealtad de parte del personal de ventas y fomenta la perspectiva a l/p.

Desventajas: Los planes no dependen de los rendimientos; los sueldos suelen estar ligados a antigüedad y no al desempeño y ello podría restar motivación a vendedores con potencial para un gran desempeño que ven que el premio es por antigüedad y no por desempeño

Comisión directa o plan de comisiones es más adecuada cuando el principal objetivo es generar mayores volúmenes de ventas y obtener nuevos clientes.

Ventajas: los vendedores tienen el mayor incentivo posible y hay tendencia a atraer a muy buenos vendedores que ven que su esfuerzo desembocará en premios; los costos de las ventas guardan proporción con ventas y no son fijos, y la inversión de la firma en ventas es menor; la base de comisiones es fácil de entender y calcular.

Desventajas: los vendedores están concentrados en hacer venta en los artículos de grandes volúmenes y tal vez dejen de cultivar a clientes dedicados y a esforzarse por promover artículos en desuso; puede haber grandes variaciones en ingresos de los vendedores y ello puede producir sensación de que el plan es injusto; los planes podrían alentar a vendedores a descuidar sus obligaciones ajenas a ventas (ej. Dar servicio a cuentas pequeñas); retribución suele ser excesiva en tiempos buenos y muy baja en tiempos de recesión.

– La combinación de ambos sistemas salariales,  lo utilizan 3/4 partes de las empresas, únicamente el 25 % utilizan uno de los métodos anteriores.

La tendencia actual consiste en poner más énfasis en las comisiones cuando se utiliza un plan mixto debido a la tradición, a la ausencia de supervisión para casi todo el trabajo de ventas y el supuesto de que los incentivos son necesarios para motivar a los vendedores.

Ventajas y desventajas: Los vendedores tiene una base de ingresos y la firma puede dirigir las actividades de los vendedores detallando los servicios que paga el componente del sueldo, mientras que el componente de las comisiones proporciona un incentivo interno para un desempeño superior. No obstante, el componente del sueldo no está ligado al desempeño, de modo que el empleador está canjeando parte del valor del incentivo. Los planes combinados también suelen ser más complicados y pueden resultar en malos entendidos.

Cada vez más empresas utilizan los sistemas de incentivos para recompensar y fomentar un mejor servicio al consumidor.

Las medidas más comunes de satisfacer al consumidor, utilizadas para determinar los incentivos, son las encuestas a los consumidores, los registros de entregas a tiempo de los productos y servicios y el número de quejas o incidencias recibidas.

Las recompensas por el servicio al consumidor pueden ser individuales, por equipos o para toda la fábrica.

Soy Licenciada en Ciencias del Trabajo y Diplomada en Relaciones Laborales. Durante mi formación me especialicé en Recursos Humanos (RRHH)

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