Planes para vendedores (III)


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Sólo un cuarta parte de todas las empresas utiliza únicamente uno de estos métodos, tres cuartas partes utilizan una combinación de ambos.

La tendencia actual consiste en poner más énfasis en las comisiones cuando se utiliza un plan mixto debido a la tradición, a la ausencia de supervisión para casi todo el trabajo de ventas y el supuesto de que los incentivos son necesarios para motivar a los vendedores.

Ventajas y desventajas: Los vendedores tiene una base de ingresos y la firma puede dirigir las actividades de los vendedores detallando los servicios que paga el componente del sueldo, mientras que el componente de las comisiones proporciona un incentivo interno para un desempeño superior. No obstante, el componente del sueldo no está ligado al desempeño, de modo que el empleador está canjeando parte del valor del incentivo. Los planes combinados también suelen ser más complicados y pueden resultar en malos entendidos.

Cada vez más empresas utilizan los sistemas de incentivos para recompensar y fomentar un mejor servicio al consumidor.

Las medidas más comunes de la satisfacción del consumidor, utilizadas para determinar los incentivos, son las encuestas a los consumidores, los registros de entregas a tiempo de los productos y servicios y el nº de quejas recibidas.

Las recompensas por el servicio al consumidor pueden ser individuales, por equipos o para toda la fábrica.

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