• Negociacion

    El directivo como negociador

    La negociación es un proceso de interacción potencialmente oportunista mediante el cual dos o más partes, con algún conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta que como lo harían de no ser así. En la negociación, la gente discrepa y participa a fin de encontrar una forma de acción conjunta mejor que las alternativas que se le pueden plantear o surgir. El ejemplo más claro de negociación lo tenemos en la dirección. Los directivos negocian con aquellos a quienes no pueden dar órdenes pero cuya cooperación resulta vital, incluyendo a sus iguales y a otros fuera de la cadena de mando o de la organización. Incluso llegan…

  • Negociacion

    Aspectos importantes en una negociación

    Las tácticas son un conjunto de comportamientos llevados a cabo por los negociadores con el objetivo de conseguir los fines deseados mientras que las estrategias son los patrones generales de tácticas empleadas. Quien quiera incrementar la probabilidad de tener éxito en sus negociaciones, debe tener presente unas líneas de actuación a seguir como son: – Empiece presentando los argumentos a favor de las propias propuestas. – Resalte las ventajas para la otra parte. – Concrete sólo entonces las propias propuestas. – Escuche, sin interrumpir, las propuestas de la otra parte. – En caso necesario, haga que el otro exponga las razones de sus propuestas. – Haga contrapropuestas siguiendo el método…

  • Negociacion

    Fases de un proceso de negociación

    Antes de comenzar con las distintas fases de las que se compone una negociación hay que realizar algunas cuestiones previas, que son: – Preparación del ambiente físico Hay que decidir cuál va a ser la sala donde se va a celebrar la negociación teniendo en cuenta que ésta tenga las condiciones y comodidades mínimas. También se ha de saber dónde se va a sentar cada una de las partes y en qué tipo de mesa debatir y negociar; “poner las partes cara a cara y agrupadas cada una en su zona, provoca que los participantes sean muy poco propensos a cooperar, ya que la pertenencia grupal queda resaltada. Las excesivas…

  • Negociacion

    La negociación frente a un conflicto

    El conflicto es psico- sociológicamente inevitable cuando los seres humanos viven en comunidad. Por tanto, el conflicto tiene una historia en la que se ha generado y no puede desvincularse de la sociedad en la que se encuentra. Existen 3 condiciones que facilitan una buena gestión de los conflictos: – Liderazgo democrático. – Participación de los miembros del grupo. – Trabajo en equipo. El vocablo «conflicto» designa una situación compleja que se define primero como una determinada estructura de las relaciones sociales, que puede enfrentar a individuos (conflicto interpersonal), a grupos (conflicto intergrupal), a organizaciones (conflicto social) o a naciones (conflicto internacional), en las que se persiguen metas diferentes, defienden…