Las tácticas son un conjunto de comportamientos llevados a cabo por los negociadores con el objetivo de conseguir los fines deseados mientras que las estrategias son los patrones generales de tácticas empleadas.
Quien quiera incrementar la probabilidad de tener éxito en sus negociaciones, debe tener presente unas líneas de actuación a seguir como son:
– Empiece presentando los argumentos a favor de las propias propuestas.
– Resalte las ventajas para la otra parte.
– Concrete sólo entonces las propias propuestas.
– Escuche, sin interrumpir, las propuestas de la otra parte.
– En caso necesario, haga que el otro exponga las razones de sus propuestas.
– Haga contrapropuestas siguiendo el método de “Si, pero …”
– Facilite la retirada al adversario.
– Reciba con cautela las concesiones de la parte contraria.
– Asegure los resultados mediante resúmenes parciales.
– Haga su propia retirada apoyándose sólo en una resistencia dilatoria.
– A cada concesión que usted haga, añada un ataque.
– En caso necesario, sugiera en el momento oportuno un aplazamiento o una alianza.
