Las tácticas son un conjunto de comportamientos llevados a cabo por los negociadores con el objetivo de conseguir los fines deseados mientras que las estrategias son los patrones generales de tácticas empleadas.
Quien quiera incrementar la probabilidad de tener éxito en sus negociaciones, debe tener presente unas líneas de actuación a seguir que pueden ser alguna de las relacionadas:
– Empiezar presentando los argumentos a favor de las propias propuestas.
– Resaltar las ventajas para la otra parte.
– Concretar sólo entonces las propias propuestas.
– Escuchar, sin interrumpir, las propuestas de la otra parte.
– En caso necesario, hacer que el otro exponga las razones de sus propuestas.
– Hacer contrapropuestas siguiendo el método de “Si, pero …”
– Facilitar la retirada al adversario.
– Recibir con cautela las concesiones de la parte contraria.
– Asegurar los resultados mediante resúmenes parciales.
– Hacer su propia retirada apoyándose sólo en una resistencia dilatoria.
– A cada concesión que usted haga, añada un ataque.
– En caso necesario, sugerir en el momento oportuno un aplazamiento o una alianza.
